인터넷 마케팅의 선구자 세스 고딘(seth godin)은 오늘날의 마케팅 방식을 완전히 변화시켜야 한다고 말한다. 광고는 더이상
이전과 같은 효과를 발휘하지 못한다. 광고의 광대한 양적 증대, 소비자의 광고에 대한 무관심, 인터넷 매체의 발달 등을 그
이유로 든다. 마케팅 방식이 완전히 변해야하는 새로운 시대를 맞이하고 있다고 세스 고딘은 말한다.
매스마켓 광고의 가장 큰 문제점은 소비자를 성가시게 하는 방식으로 주의를 끌려고 한다는 점이다. 식사 중에 걸려오는 텔레마케팅 전화, 재밌는 방송중 흐름을 끊는 TV광고, 지면 광고들이 소비자를 성가시게 하는 인터럽션 마케팅(interuption marketing)이라 말한다. 소비자는 이런 인터럽션 마케팅을 더이상 유쾌하게 받아들이지 않는다.
세스 고딘은 새로운 모델로 퍼미션 마켓팅을 소개한다. 소비자를 성가시게 하는 것이 아니라 자발적으로 주의를 귀울이도록 설득해야 한다고 말한다. 퍼미션 마케팅은 소비자의 자기중심주의에 기초를 둔다. 소비자는 혜택을 인식할 때만 기업에게 퍼미션을 부여한다. 즉, 퍼미션 마케팅은 소비자에게 혜택을 제시함으로써 자발적 참여를 유도하는 것이라 말할 수 있다.
왜 퍼미션 마케팅 인가?
마케팅 환경이 완전히 바뀌었다. 물론, 광고는 여전히 경쟁적인 수단으로 남을 것이다. 광고를 잘하는 기업이 광고를 못하는 기업보다 앞서갈 것이다. 하지만 광고는 이전 시대 만큼이나 큰 효과를 발휘하지 못하게 된다. 전통적 마케팅 수단은 고비용, 저효율의 추세를 달릴 것이다.
어떻게 달라졌는가?
과거에는 기업에서 원하는 데로 사람들의 주의를 모을 수 있었다. 하지만, 더이상 그렇지가 않다. 일반 소비자들은 1년에 1백만 개 이상의 마케팅 메시지를 보거나 듣는다. 이는 하루에 3,000번에 달한다. 인간은 하루에 3,000개의 메시지에 집중할 수 가 없다. 무수한 인터럽션 마케팅으로 인해 사람들은 자연적으로 마케팅 메시지에 무관심해지거나 무시하게 되었다.
그렇다면, 대안은 무엇인가?
인터럽션 마케팅은 퍼미션 마케팅이라는 새로운 모델에 길을 내어주고 있다. 기업의 과제는 자발적으로 소비자가 관심을 가지도록 설득하는 것이다. 기업과 소비자간의 커뮤니케이션을 증진시키면서 상호유익한 관계를 창출하여야 한다. 퍼미션 마케팅은 인터럽션이 배제된 마케팅이다. 소비자의 주의를 퍼미션으로, 퍼미션을 학습으로, 학습을 신뢰로 전향시켜야한다. 이를 통해 소비자의 행동을 변화시킬 수 있다.
높은 예산을 들이는 TV 광고는 사라질 것인가?
전혀 그렇지 않다. 매스마켓 광고는 기업이 낯선 대상(strangers)과 소통하는데 필요하다. 이는 언제는 필요한 과정이다. 이렇게 소비자의 관심을 받은 이후에 이루어져야 하는 것이 퍼미션 마케팅이다. 퍼미션 마케팅은 낯선 대상을 친구로, 친구를 열성고객으로 전향시킨다. 이는 단지 엔터테인먼트의 개념이 아니라 교육(education)의 개념이라 할 수 있다.
사람들이 쉽게 기업에게 '퍼미션'을 내어줄 것인가?
퍼미션 마케팅은 이기주의에 기초한다. 소비자는 보상을 인식할 때만 기업이 소비자에게 다가갈 수 있는 퍼미션을 부여한다. 기업은 노골적이든 암묵적이든 메시지에 주의를 기울여주는 것에 대한 보상을 하여야한다. 넷(net)이 강력한 도구가 되는 것은 이런 이유에서 이다. 퍼미션을 얻기만하면 이메일을 이용하여 언제 어디서든 신속하게 소비자에게 접근할 수 있다.
인터럽션 마케팅에서는 소비자가 메시지를 '거부'하면 그 모든게 비용으로 돌아온다. 하지만, 인터넷의 발달로 인해 '거부'당한 고객에게 재차 메시지를 전달하는데 비용이 사실상 제로(zero)가 되었다. 이메일을 여러번 보낸다고 해서 비용이 증가하지는 않는다. 소비자의 행동을 변화시키기 위해서는 반복적이고 지속적으로 소비자에게 메시지를 전달하여야한다.
1. 퍼미션은 고객으로 부터 부여받아야 한다. 잠재고객의 주소록을 구매하여 편지를 보내는 것은 퍼미션 마케팅이 아니다. 이런 편지는 스팸에 불과하며, 고객에게 무시당한다. 어떤 고객도 판매나 마케팅의 대상이 되길 원하지 않는다.
2. 고객은 이기적이다. 사람들은 어떤 혜택을 보앗을 때만 퍼미션을 부여한다. 그 혜택을 제시하는데 당신에게 주어진 시간은 수초에 불과하다.
3. 퍼미션은 부여되었다가도 쉽게 취소될 수도 있고, 시간에 지나면서 퍼미션이 더욱 깊어질 수도 있다. 퍼미션의 깊이는 고객과 당신 사이에 상호작용(관계)의 질에 달려있다.
4. 퍼미션은 양도 될 수 없다. 퍼미션은 데이트와 마찬가지이다. 친구를 대신 데이트에 보내지 않는 것 처럼 말이다.
매스마켓 광고의 가장 큰 문제점은 소비자를 성가시게 하는 방식으로 주의를 끌려고 한다는 점이다. 식사 중에 걸려오는 텔레마케팅 전화, 재밌는 방송중 흐름을 끊는 TV광고, 지면 광고들이 소비자를 성가시게 하는 인터럽션 마케팅(interuption marketing)이라 말한다. 소비자는 이런 인터럽션 마케팅을 더이상 유쾌하게 받아들이지 않는다.
세스 고딘은 새로운 모델로 퍼미션 마켓팅을 소개한다. 소비자를 성가시게 하는 것이 아니라 자발적으로 주의를 귀울이도록 설득해야 한다고 말한다. 퍼미션 마케팅은 소비자의 자기중심주의에 기초를 둔다. 소비자는 혜택을 인식할 때만 기업에게 퍼미션을 부여한다. 즉, 퍼미션 마케팅은 소비자에게 혜택을 제시함으로써 자발적 참여를 유도하는 것이라 말할 수 있다.
왜 퍼미션 마케팅 인가?
마케팅 환경이 완전히 바뀌었다. 물론, 광고는 여전히 경쟁적인 수단으로 남을 것이다. 광고를 잘하는 기업이 광고를 못하는 기업보다 앞서갈 것이다. 하지만 광고는 이전 시대 만큼이나 큰 효과를 발휘하지 못하게 된다. 전통적 마케팅 수단은 고비용, 저효율의 추세를 달릴 것이다.
어떻게 달라졌는가?
과거에는 기업에서 원하는 데로 사람들의 주의를 모을 수 있었다. 하지만, 더이상 그렇지가 않다. 일반 소비자들은 1년에 1백만 개 이상의 마케팅 메시지를 보거나 듣는다. 이는 하루에 3,000번에 달한다. 인간은 하루에 3,000개의 메시지에 집중할 수 가 없다. 무수한 인터럽션 마케팅으로 인해 사람들은 자연적으로 마케팅 메시지에 무관심해지거나 무시하게 되었다.
그렇다면, 대안은 무엇인가?
인터럽션 마케팅은 퍼미션 마케팅이라는 새로운 모델에 길을 내어주고 있다. 기업의 과제는 자발적으로 소비자가 관심을 가지도록 설득하는 것이다. 기업과 소비자간의 커뮤니케이션을 증진시키면서 상호유익한 관계를 창출하여야 한다. 퍼미션 마케팅은 인터럽션이 배제된 마케팅이다. 소비자의 주의를 퍼미션으로, 퍼미션을 학습으로, 학습을 신뢰로 전향시켜야한다. 이를 통해 소비자의 행동을 변화시킬 수 있다.
높은 예산을 들이는 TV 광고는 사라질 것인가?
전혀 그렇지 않다. 매스마켓 광고는 기업이 낯선 대상(strangers)과 소통하는데 필요하다. 이는 언제는 필요한 과정이다. 이렇게 소비자의 관심을 받은 이후에 이루어져야 하는 것이 퍼미션 마케팅이다. 퍼미션 마케팅은 낯선 대상을 친구로, 친구를 열성고객으로 전향시킨다. 이는 단지 엔터테인먼트의 개념이 아니라 교육(education)의 개념이라 할 수 있다.
사람들이 쉽게 기업에게 '퍼미션'을 내어줄 것인가?
퍼미션 마케팅은 이기주의에 기초한다. 소비자는 보상을 인식할 때만 기업이 소비자에게 다가갈 수 있는 퍼미션을 부여한다. 기업은 노골적이든 암묵적이든 메시지에 주의를 기울여주는 것에 대한 보상을 하여야한다. 넷(net)이 강력한 도구가 되는 것은 이런 이유에서 이다. 퍼미션을 얻기만하면 이메일을 이용하여 언제 어디서든 신속하게 소비자에게 접근할 수 있다.
퍼미션마케팅의 4가지 법칙
인터럽션 마케팅에서는 소비자가 메시지를 '거부'하면 그 모든게 비용으로 돌아온다. 하지만, 인터넷의 발달로 인해 '거부'당한 고객에게 재차 메시지를 전달하는데 비용이 사실상 제로(zero)가 되었다. 이메일을 여러번 보낸다고 해서 비용이 증가하지는 않는다. 소비자의 행동을 변화시키기 위해서는 반복적이고 지속적으로 소비자에게 메시지를 전달하여야한다.
1. 퍼미션은 고객으로 부터 부여받아야 한다. 잠재고객의 주소록을 구매하여 편지를 보내는 것은 퍼미션 마케팅이 아니다. 이런 편지는 스팸에 불과하며, 고객에게 무시당한다. 어떤 고객도 판매나 마케팅의 대상이 되길 원하지 않는다.
2. 고객은 이기적이다. 사람들은 어떤 혜택을 보앗을 때만 퍼미션을 부여한다. 그 혜택을 제시하는데 당신에게 주어진 시간은 수초에 불과하다.
3. 퍼미션은 부여되었다가도 쉽게 취소될 수도 있고, 시간에 지나면서 퍼미션이 더욱 깊어질 수도 있다. 퍼미션의 깊이는 고객과 당신 사이에 상호작용(관계)의 질에 달려있다.
4. 퍼미션은 양도 될 수 없다. 퍼미션은 데이트와 마찬가지이다. 친구를 대신 데이트에 보내지 않는 것 처럼 말이다.
 | 퍼미션 마케팅 -  세스 고딘 지음, 이상필 옮김/21세기북스(북이십일) |
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이 메일 마케팅에 대해서 사실 기성세대는 너무 무지한 부분이 많습니다..ㅡ,.ㅡ 그냥 보내면 되지...풉...그리고 왜 효과가 없나? ㅋ 이런 기본적인 개념에서부터서 시작되는 것은 아직은 국내 기업의 일반관리자들은 남의 일인양 치부하고 마는 부분 때문에 국내 기업의 마케팅 경쟁력이 떨어지는 게 아닌가 싶습니다. IT 인프라 기술력과 제품 제조 능력은 세계 탑 수준인 우리나라인데...잘 보면 마케팅 전문 인력은 대부분 글로벌 기업에서 근무했던 사람들을 역 수입하고 있는 실정이 그를 반증한다고 봅니다. 잘 보고 갑니다. ^^;
2008/03/02 12:52한국이 마케팅에서 많이 약한게 사실이죠. 하지만, 과거에 비해 많이 나아지고 있기도 하죠^^
2008/03/03 20:39