마케팅 전쟁(Marketing Warfare)
잭 트라우트와 알리스의 마케팅전쟁에서는 기업의 상대적 위치에 따라 4가지 전략을 취해야 한다고 말한다. 전쟁에 비유하여 방어, 전면 공격, 측면 공격, 게릴라 공격을 들고 있다. 이렇게 각 기업의 상대적 위치에 따라 상이한 전략을 펼쳐야 함에도 불구하고 대다수 기업들이 서로 유사한 전략을 펼치고 있다고 말한다.
 | 마케팅 전쟁 -  알 리스 외 지음, 안진환 옮김/비즈니스북스 |
4가지 마케팅 전략 옵션
1) 방어 2)전면 공격 3)측면공격 4)게릴라 공격
상대적 시장 점유율에 따라 적합한 전략이 결정된다. 시장에는 4가지 유형의 기업이 존재하며 각 기업은 각기 다른 목표를 가진다.* 1등기업: 시장 장악
* 2등기업: 시장점유율 확대
* 3등기업: 수익성있는 생존
* 4등기업: 생존
1등기업의 주 경쟁자는 경쟁회사이기 보단 정부이다. 1등기업이 더욱 성장하려 할 경우에 반독점 문제가 제기되고, 1등기업이 마케팅 전쟁에서 승리하여 2등 기업을 몰아내려하면 정부가 간섭하게 된다. 결과적으로 이런 기업에게 최상의 전략은 방어전략이다.
1등 기업과 2등기업간에 차이가 크다면 2등기업의 최상의 전략은 전면공격 이다. 3등 기업의 시장을 뺏어오는 것으로 큰 변화를 가져오기 힘들지만, 1등 기업으로 부터 시장점유를 뺏어올 수 있다면 잠재적으로 상당한 혜택을 볼 수 있다.
3등 기업은 전면공격을 하기에는 규모가 적은 기업이다. 최상의 전략은 주로 측면공격으로 직접적 경쟁을 피하는 것이다. 예를 들면, 1등 기업과 다른 포지션을 가진 제품을 출시하는 것이다.
4 등 기업은 지속적 공격을 행사하기에는 자원이 충분하지 못하다. 상대적으로 규모가 더 큰 기업이 유사제품을 출시하고 고객을 뺏어갈 자원을 가지고 있다. 4등 기업인 작은 기업들은 게릴라 전략을 펼쳐야한다. 작은 기업에게는 충분히 매력있는 큰 시장이나 상대 기업의 경쟁을 유발하지 않을 작은 시장을 목표로 하여야한다.
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제가 가장 처음에 샀던 마케팅 책입니다.
2008/03/09 12:16그 이후 알 리스, 잭 트라우트의 마케팅 불변의 법칙도 재밌게 읽었지요.
하지만 first mover's advantage의 강력함은 좀더 재고할 필요가 있을 것 같습니다.